Аудит своих коммуникаций Руководство
+ чек-лист

Начать нужно с главного: определиться для чего вообще вам нужны маркетплейсы? Если вы хотите протестировать ещё один канал сбыта — это один подход. Другое дело, когда вы рассматриваете это как отдельное направление бизнеса. Торговать на маркетплейсах всем, что берут — это совершенно иная задача. Здесь потребуется серьёзный глубокий подход — как к любому бизнесу с нуля.

Мы рассмотрим вариант, когда вы решаете добавить ещё один «экспериментальный» канал продаж — маркетплейсы.

Первое, что нужно сделать — это посчитать юнит-экономику. Это можно сделать с помощью калькулятора OZON. Он позволит примерно подсчитать математику ваших заказов. Выбираете товар, задаете параметры цены закупки, логистики, габариты и т. д. и система автоматически рассчитывает прогноз теоретической прибыли. Если вас эти цифры устраивают, то можно двигаться дальше.

Отвечает Антон Новогородцев, директор по развитию направлений и главный по маркетплейсам в What else

Необходимо простроить четкую стратегию, гибкую ценовую политику, как следует постараться над визуалом и наполнением карточек товаров, настроить акции, рекламу, подумать над упаковкой и обратной связью… Словом, подойти к процессу осознанно и серьезно. Само оно не взлетит, как это было в 2020.

Ещё из подводных камней — регулярно меняются условия логистики и комиссии за продажу. Поэтому, если у вас нет «безопасного зазора» по маржинальности, вы можете пострадать от колебаний цен на услуги маркетплейса и рынка в целом.

Точно базово нужно выделить отдельного специалиста, кто будет ответственным за это направление. Потому что делать этикетки нужно не как вздумается, а по стандартам. Отгружать товар не когда удобно, а в назначенный день и время. Без такой базовой системной работы результата достигнуть будет практически невозможно.

— На каком маркетплейсе лучше всего торговать?

Блиц: 5 вопросов про маркетплейсы

Зависит от товара. Но базово, если речь про одежду, то WB, если про технику, то Яндекс Маркет или OZON. Остальные пока находятся в позиции «догоняющих» или менее удобных в работе. Самый оптимальный вариант для старта это, конечно, OZON.

— Как провести аналитику конкурентов?

Оплатить сервис аналитики и посмотреть по запросам, карточкам товаров или продавцам доступную статистику. Самый популярный из таких сервисов — MPStat. Мы проводим него через анализ конкурентов для клиентов на запуске и ведении маркетплейсов.

— Как правильно оформить карточку товара?

Нет такого понятия «правильно» или «неправильно». Есть «работает» и «не работает». Карточка товара — это постоянные тесты, гипотезы и улучшения. Разные фотосессии, модели, инфографика, описания, заголовки, комбинации, наборы — можно и нужно перебирать очень много вариантов, пока найдется рабочая связка. А как только она найдется, лучше ничего не трогать — пусть работает, пока работает.

— Как продвигаться на маркетплейсе?

В маркетплейсах есть встроенный инструментарий: промо в категориях, медийная реклама, встроенная «контекстная реклама», платные отзывы и т. д. Но есть и иные способы, которые также являются достаточно эффективными: сторонняя реклама из ВКонтакте или Яндекса.

Один из самых недооцененных форматов, как я считаю — интеграция товара в прямой эфир. В такой механике эксперт рассказывает о вашем товаре, пробует его в деле, если это возможно, и дает специальные условия на его покупку. Получается и медийный охват, и прямые продажи, и еще экспертное видео с товаром в вашу копилку маркетинговых материалов.

Есть и «серые» механики, например «самовыкупы». Это когда вы сами же выкупаете собственный товар, чтобы показать другим пользователям маркетплейса: «Бери, видишь как хорошо раскупают». На WB это очень популярная стратегия, но тот же OZON с этим активно борется.

Ещё не стоит забывать про планирование бюджета и стратегию продвижения в целом.

— Что выгоднее: торговать со своего склада или склада маркетплейса?

Если товар недорогой, небольшой по габаритам и высокооборачиваемый, то склады маркетплейса станут лучшим выбором. Если же покупают не часто, а товар дорогой и сложный, то лучше остановить выбор на своем складе. Обычная практика, когда селлер начинает торговать со своего склада, а потом, когда поймет спрос и почувствует рынок, выводит какие-то позиции на склад самого маркетплейса. Это увеличивает скорость доставки, уменьшает стоимость логистики и добавляет больше комфорта в работу.

2022 ©

Россия, г. Новосибирск, ул. Гоголя, 44, офис 301, ИНН 5405018598